本周一晚上，我参与发起的“旅业百人会”组织了第二场同业大咖主题分享会，来自北京匠心旅途的总经理匠心君，花一个小时为同业听众做了主题“你真的懂女性旅行者吗”的主题交流。

我在疫情前，经常在各OTA后台查阅数据对人群画像进行分析。以飞猪为例，我可以在客户运营平台中查到，我们所运营的产品所覆盖的客户分群数据里，75%是女性。

通过分享会了解到，其实匠心旅途的核心客群不仅只是女性一个维度，他们主要覆盖的是55-70岁的中高端女性。

#中老年、中高端、女性#加了三个定语后，什么样的旅游产品才能打动她们呢？话题越聚焦越能有干货。

综合会后我跟匠心君私下交流，于是有了下面这篇合作的作品。

——肖远山

中老年女性客群的特点

参加过商业培训的人，大多都听过下面这个段子，每次我都用它来自嘲，我这枚中年男人不如狗。

的确，女性的服务类产品消费决策权要远远大于男性，旅行产品也不例外。

不是说男性不旅行，而是这种消费类的产品，它的消费场景一般来说都是家里的女主人操办，男主人更多是提供经费来源。

但旅行产品不同于日化快消品的是：它是低频的。

另外，在国内游的大环境下，年轻人越来越不会选择参团，只有上了一定年纪的大妈们，才会更多选择旅行社的产品。

匠心君的分享里提到一句：与年轻人独自出游或者跟伴侣出游不同，中老年女性更喜欢跟老姐妹们一起结伴出门。

那我们来看看，她认为的中老年女性客群的特点有哪些呢？

有闲钱有时间

匠心君提到，他们国内游产品的客单价是1万+，挺高的对吧？我特别反对业内有部分同业把中老年人跟低价团划等号的做法。

没错，我们的长辈确实会在菜场里就白菜跟小贩争论5毛钱的价格高低，但也会毫不犹豫的把2888一张的按摩椅买回家，只为销售那一句：你家孩子在外打拼太辛苦了，买个好椅子，让他回家能舒服躺一会儿。

一位曾多年从事康养地产行业销售的朋友跟我说，远山，其实你并不懂你的父母。在他强调了三遍以后，我动摇了。

在家里，我跟父母的理念几乎没有同频过，不是他们宽容我这个永远的“孩子”，就是我觉得最大的孝道是耳顺，对他们那些让我无语的观念一笑置之，但心里并不服气，我没有真真正正去了解和理解他们。

在消费观上，我们一直觉得父母总被人“骗”，是我们的价值观取向不同，什么有价值，我们跟长辈之间有原则上的分歧。

在设计中老年人旅游产品时上，那位卖康养地产的朋友，他的思路也许更有效果。我们总是以为中老年客户觉得线路太贵，有没有认真思考过，他们衡量价值的锚点是什么？

如果大家在这个上面都不一致，那自然客户永远觉得你的产品贵了。

老年人有闲钱是肯定的，这次受疫情影响最小的群体除了公务员就是退休老人。要把中老年客户尤其是一二线城市中，有较高学历和职务的中高端客户的“闲钱”调动起来，不能抱怨她们总嫌价格贵，而要反思，咱们自己的产品设计到底有没有从价值观上打动她们。

有时间这个应该没有什么争议，分享两个匠心君的数据：49.6%的中老年人一年旅游2-3次，逗留时间平均10天。数据可靠性我不得而知，但平均停留时间10天让我就羡慕不已，要不直接让我坐时光机去20年后过退休生活好了。

需要得到情怀满足

老小老小，其实老人就是一个孩子，他们最需要得到的是：情怀的满足。用我生活中的经历来举例，我儿子快5岁，每天从幼儿园放学回家，最开心的事就是用凳子爬到柜子上，拿出妈妈藏起来的巧克力糖吃上一颗，然后满足得去玩玩具以及学习英语。如果这个情怀没有满足，整个下午家里都不会安宁。

老年人心中也有很多类似的“巧克力糖”，但你得把它发掘出来，并设法满足她。匠心君讲了一个案例，他们去江苏的产品，在苏州他们自己运营的私家园林里，提供了量身定制的旗袍让大姐们拍写真，在这里停留一整个下午。在出行前，老姐妹们就在家里不停地试穿让老伴们看，眼里流露出曾经年轻时那闪烁的光。

这就是情怀，也是人性，爱美之心人皆有之，并非只有年轻的小姐姐专属。何况大姐们也看不上现在网红照千篇一律的style，她们有她们那个年代喜欢的风格。

设计一个高潮，满足客户群心里隐藏却久久不能满足的情怀，这个产品也就成了。

我们可否结合满足情怀这个诉求，首先给各位老姐姐们准备江姐当年穿的服装，然后选择一个合适的场景，安排专业老师先给所有的团友们讲戏，最后每个人上台唱上一段，哪怕就几分钟。

活动尾声，大家再一起合唱《红梅赞》，在“红岩上红梅开，千里冰霜脚下踩，三九严寒何所惧，一片丹心向阳开”的歌声中，想必很多大姐们的情怀会得到莫大的满足，这次行程也就圆满了。

人性化＞智慧化

我是信仰互联网的，其实这可能也是我生活中跟父母很多冲突的根源，我“恨透”了他们明明有智能化工具不用，要用被我鄙视的“笨”办法。

匠心君点醒了我，我还是太自我了，我从读大学开始使用互联网，但我父母不是，也就是最近一两年在他们的同龄人的带动下才开始触网。她们在旅途中，最需要的不是智慧化的工具，而是人性化的关怀。

我们在行程中要尽量避免给中老年女性用户去使用手机值机、滴滴打车和美团外卖等功能，要用人去完成这些服务环节。

如何搞定中老年女性客户

找到了客户需求和痛点，如何满足她呢？从匠心君的PPT里，我总结了三点。

以人为本的产品论

满足情怀也好，人性化也罢，关键在人，在以人为本，这是我们所有旅业同仁设计产品的第一视角。

我们说三个女人一台戏，三个加起来200岁的女人，要照顾好这台戏，还真是不容易。

再提一点我自己的看法，如果你真的要设计一个针对中老年女性客户的旅游产品，不妨请个假陪你母亲，再邀请她的几个老姐妹一起报个团，去哪都行，仔细观察一下途中她们的反应和诉求，这就是真正从实践出发，以人为本。

忘掉你的旅行社身份

不是旅行社那是啥？演艺公司。我们需要包揽导演、编剧、现场导演（副导演）和服化道的角色，忘记我们是服务客户去体验一个线路行程，而是上演一幕她们喜欢的大剧。

导演就是公司负责人，他需要把控全局对效果和成本负责；

编剧就是产品经理，这部剧出不出彩，全靠编剧；

现场导演就是导游，还需要给“演员”们讲戏，自己时不时还要进去跑跑龙套；

领队就是场务，负责服化道。

如果要入戏，这些可不能少，尤其是这些爱演的老姐姐们，穿上服装化好妆，就可以开机了。

匠心君的经验是使用30岁的男性领队和50岁的男性导游，我非常认同，年轻领队精力好能为阿姨们鞍前马后的照顾，有一定生活阅历并且年龄贴近的导游，才不会让客户觉得有距离感。

不信，你给中老年女性游客团队上一个20出头的年轻女导游试试，“异性相斥”这个规律恐怕会马上见效。

整个分享会中我最喜欢的一句话，也是亮出匠心君高情商的一句，是“每个人都是C位”。

会拍照！会拍照！会拍照！

我有一个商学院的女同学是一位潜水发烧友，她每年会为了拍几张美美哒的自由潜的照片，飞去全世界不同的海岛。对，没错，这就是女性用户的诉求，大龄女性也不例外，只是每个年龄层喜欢的拍照风格不同罢了。

下面这张是匠心旅途在一个周边游产品中拍的照片，有没有发现，其实大姐们也挺美的，关键是你要有发现美的眼睛，哦，不，摄影师。

我的朋友许义老师曾经说过，旅拍和无人机已经成为高端旅行产品的标配，我再补充一句，要现场出片！如果不能在某景点停留这1-2小时的时间内，拿到修过后的照片发九宫格，再加上一个让别人羡慕的定位，那这些照片基本就白拍了。

朋友圈最能满足人的天性，微信之父张小龙早就看穿了这一点。

产品力是旅行社必备能力

讲大道理的肖远山，又要老调重弹产品力这个话题了。

关于产品这个话题其实我已经讲过很多了，今天给大家分享一些最新的思考，还是通过我习惯的自问自答的方式。

先做产品还是先圈客户？

答：当然是先找准客户人群，越细分越好，匠心君通过中老年、中高端、女性（人群画像代表：北京退休女医生）三个维度的关键词就找到了属于她的那片蓝海。那你是做一个放之四海而皆准的产品，还是锁定一个精准的目标客群再设计产品呢？

再开个玩笑，现在市面上，到底是客户运营的课程多，还是产品运营的课程多呢？

先定价格还是先做产品？

答：这是从刘润老师那里偷学来的，先定价格。啊？我都没做完产品怎么核算成本，怎么定价？No，其实先定价格，还是在锁定客群。我们各个旅企都喜欢声称自己是做中高端的，但你国内游产品的定价就2-3K，鬼信啊？

匠心君直接锁定的客单价是1万+，国内游的话确实不便宜，但是你划定了这样的价位，才会倒逼你自己去从产品的每一个细节都去精雕细琢，如何能成功把它卖出来给到你已经锁定的人群。

我们很多旅业朋友不自信，最觉得这么高的价格市场上难以接受，我觉得大可不必。经过2020年的疫情证明，中国的市场需求是全世界最大也是最多样化的，599的云南双飞5日游在抖音直播间被疯抢，但7K+的腾冲和顺柏联也订不到房啊。

再说句得罪人的，你的不自信不是对客户消费能力不自信，其实是对自己的产品力不自信。

总结

任何产品的原点都是人，你对人性的了解越多，对你所服务对象的特点了解越多，对你自己天生性格和能力结构中所擅长的部分发挥越多，你就越具备创作出好的旅游产品的基础。

圈定一个你的目标客群，制定一个有操作空间的价格体系，剩下就好好打磨这个产品吧。

原标题：《得女性者得天下，那怎么得到中老年女性的芳心？》

（执惠对内容略做编辑，作者微信：paolo_wen。执惠真诚欢迎业内同仁投稿，沟通可加微信：tripvivid6）